Conquistar clientes e vendas tem sido algo cada vez mais difícil nos últimos tempos. Mas você sabia que, com uma boa estratégia de vendas, isso se torna algo descomplicado e fácil, ainda mais para o setor de energia solar?
Considerando que esse setor cresce exponencialmente no Brasil, ter uma estratégia de vendas assertiva cria uma ótima oportunidade de entrar nesse mercado. Claro, também é uma forma de você entender melhor como funciona as vendas, o seu cliente e outros aspectos.
Mas nem tudo é tão simples. Criar uma estratégia, independentemente do ramo, pode ser difícil e exigir um pouco de conhecimento na área. Porém, no artigo de hoje, a Solmais te explica melhor o que é uma estratégia de vendas, além de ensinar sobre as suas fases e como você pode usá-las ao seu favor para criar uma estratégia de vendas certeira para conquistar o seu cliente.
O que é estratégia de vendas?
Ter uma estratégia de vendas nada mais é do que ter uma série de ações para prospectar possíveis clientes para ampliar as vendas do seu negócio ou de uma empresa.
Consumo, indicadores de otimização como ticket médio, número de clientes e geração de leads são considerados temas e assuntos de uma boa estratégia de vendas. Tudo isso é essencial para você evitar erros durante o processo e, claro, otimizar ainda mais a sua performance durante as vendas.
Como fazer uma estratégia de vendas bem sucedida?
O primeiro ponto para ter uma estratégia de vendas bem sucedida é ter um modelo de proposta que apresente o seu negócio a fundo, quais são seus produtos e serviços, as vantagens do seu produto ou serviço, cases de sucesso, depoimentos de clientes, dados do seu contato etc.
É necessário fazer um estudo sobre vendas, concorrência, valorização do seu produto no mercado, desempenho da sua equipe — caso tenha, ou a sua própria atuação —, além das tecnologias.
Lembre-se de que tudo deve ser fundamentado em dados, nada de opiniões ou “achismos”. Com base nas informações coletadas, é crucial realizar uma análise minuciosa para identificar possíveis lacunas e gargalos em seu negócio. Essa avaliação permitirá que você adote medidas efetivas e coerentes com as necessidades do seu nicho.
Mas quais são essas fases de estratégia? Existe um roteiro a seguir? Não existe um roteiro, mas, sim, fases. Com elas em mente, você consegue criar uma estratégia de vendas mais assertiva, que irá ser positiva tanto para você quanto para o seu cliente e sua empresa. Abaixo, mostramos quais são essas fases e os seus detalhes!
Entendendo melhor as fases de uma estratégia de vendas com a Solmais!
Prospecção, qualificação, negociação e fidelização são as 4 fases numa estratégia de vendas, tornando ela mais assertiva para a sua empresa. Abaixo mostramos cada detalhes dessas fases, confira:
Faça a prospecção de clientes
O primeiro passo é encontrar clientes em potencial, e isso pode ser feito por meio do seu time de marketing ou de vendas. Aqui podem ser realizadas duas formas de prospecção: time de vendas fazendo de forma tradicional, com ligações ou e-mails para apresentar a oferta a um grupo de pessoas que não tiveram um contato com a empresa. Técnicas de conteúdo, SEO, links patrocinados, técnicas de marketing digital são a segunda forma de prospecção.
Crie uma segmentação do seu público-alvo
Para o setor de energia solar, existem 3 métodos que podem ajudar a segmentar o seu público-alvo: geográfico, demográfico e psicológico. Confira mais detalhes abaixo:
- Segmentação geográfica: estabeleça quais áreas os seus clientes se encontram. Crie um mapa com os estados, regiões, cidades, bairros;
- Segmentação demográfica: essa segmentação refere-se ao estudo de gênero, profissão, grau de escolaridade, nível de renda, idade;
- Segmentação psicológica: aqui envolve estilo de vida, seus valores, preferências, cultura etc. Essa é uma análise um pouco mais aprofundada, tornando ainda mais assertiva a sua estratégia.
Crie o seu perfil dentro do segmento de energia solar
Agora que já sabemos que é preciso ter um conhecimento no perfil do seu cliente com base nos estudos, chegou o momento de analisar o seu perfil como vendedor. Para isso, é necessário desenvolver um planejamento básico da carreira, metas pessoais e profissionais.
O primeiro passo para o seu planejamento como vendedor é ter uma boa comunicação. É ela quem ajuda a estabelecer uma ótima conexão com seus clientes, parceiros, fornecedores etc. Não é preciso investir em cursos (a menos que queira), apenas tenha a boa prática de entender a dor do seu cliente e dar a ele a solução.
Tenha conhecimento aprofundado sobre o seu produto
Conhecer bem o seu produto é um diferencial no momento de realizar as suas vendas. Falando ainda sobre o mercado fotovoltaico, informações como preço médio de geradores, tarifas, regulamentações, técnicas de instalação e tudo o que envolva a área já é um passo à frente dos concorrentes.
Esse é o momento de entender a interligação do setor solar com o marketing, a prospecção de clientes e o pós-venda. É importante lembrar que, por estar em constante evolução, pode gerar desconfiança nas pessoas, principalmente em questões de lei. Mas é aqui que o seu alto conhecimento entra, para explicar e fazer o cliente entender os benefícios de instalar o seu sistema.
Benefícios ambientais, econômicos e sociais da energia solar!
Encontre um diferencial sobre a concorrência
Depois de entender a fundo tudo sobre o seu produto, agora é o momento de saber mais sobre algo que pode te ajudar nas vendas: a concorrência. Com esse estudo, você consegue avaliar qual o diferencial necessário para se sobressair daqueles que trabalham no mesmo ramo.
No setor de energia solar, é comum que as pessoas se perguntem por que deveriam comprar o seu produto, que pode acabar sendo mais caro que o do concorrente, pois para muitos isso é um investimento muito custoso. Por isso, é fundamental destacar seus diferenciais e os atributos do produto, tanto nesse ramo quanto em outros.
Invista seu tempo e qualidade no serviço
Procure sempre mostrar ao seu cliente alguns exemplos de cases de sucesso. Mostre a ele que o seu valor como empresa é maior do que o próprio produto em si. Entregue ao seu cliente um trabalho personalizado e adequado às suas necessidades, garantindo segurança e confiabilidade.
Depois disso, foque no seu pós-venda e saiba que você está tratando da necessidade das pessoas. Mesmo que essa seja sua rotina de trabalho, lembre-se de que a energia solar para o seu cliente é algo novo, que irá trazer mais conforto e segurança para o funcionamento dos eletros em sua casa ou comércio.
Tudo está entrelaçado no objetivo de entregar ao seu cliente uma consultoria, suporte e o sentimento de presença sempre que ele precisar de ajuda e para tirar dúvidas.
Conquiste o seu cliente
Existem clientes que não sabem nada sobre energia solar e precisam do seu auxílio, mas também existem aqueles que já possuem um certo conhecimento para entender como funciona um sistema fotovoltaico. Para conquistar ambos, é preciso se diferenciar dos concorrentes e mostrar um bom discurso aliado ao conhecimento.
Conquistar o seu cliente com um gerador de energia solar é uma experiência única, já que se trata de um produto diferenciado do que vemos comumente no mercado. Por isso, não perca essa oportunidade e agarre-a com firmeza.
Agora que você já entendeu como criar uma estratégia de vendas, está na hora de compreender um pouquinho mais como funciona uma estratégia de fechamento, passo extremamente importante depois de conquistar o seu cliente!
Saiba mais sobre a estratégia de fechamento
Aqui você já conquistou seu cliente, apresentou a ele o senso de urgência e está na hora de apresentar a sua proposta. Em um fechamento, técnicas de persuasão e de vendas auxiliam durante o processo.
Uma boa estratégia de fechamento é aquela que busca estabelecer um relacionamento saudável e benéfico para ambas as partes envolvidas, garantindo que ninguém saia prejudicado.
Como ser um bom vendedor no setor de energia solar?
Todos nós sabemos que o objetivo de um vendedor, junto de sua equipe comercial, é aumentar as vendas. Para isso, é preciso ser um bom vendedor, tanto para bater as metas quanto para fechar novos contratos. Mas afinal, o que é preciso para ser um bom vendedor no setor de energia solar?
Antes de tudo, é preciso paciência. Cada cliente possui um tempo e um processo diferente até chegar no momento de finalizar a venda. Por isso, não exija uma resposta imediata, pois essa é uma maneira de afastar o seu cliente.
Em segundo lugar, seja consultivo. Essa parte é essencial para que o seu cliente crie confiança e passe a ver o seu produto ou serviço com outros olhos. Não seja o tipo de vendedor que força o seu produto ao cliente, tanto no ramo de energia solar quanto em qualquer outro.
Por último, tenha comprometimento. Ter essa característica é o necessário para suprir as suas demandas. Lembre-se sempre de estar em compromisso com você mesmo e com seu cliente, sabendo a hora de ceder ou desistir de uma negociação.
Que tal se aprofundar ainda mais sobre energia solar com os artigos mais completos e variados? Continue navegando pelo nosso blog e descubra tudo sobre o que acontece nesse setor que cresce cada dia mais no Brasil e no mundo!
